Onde está o foco de suas vendas?

• William Bruno
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Já a bastante tempo que o volume ou a quantidade de vendas apenas, não é mais o indicador de e uma equipe de sucesso, hoje com a quantidade de informações que existe ao alcance de todos é imprescindível colocar uma boa estratégia mesmo antes de traçar os objetivos referente a quantidade.

O que isso influencia?

O alinhamento de seus vendedores os objetivos os caminhos a percorrer é influenciado diretamente com a forma que a empresa traça suas estratégias. O vendedor quando faz a análise de seus objetivos ele tende a seguir as opções mais rentáveis e mais rápidas, ou seja ele sempre vai optar por objetivos que traga mais rentabilidade e seja mais fácil.

Dessa forma é imprescindível focar em outras estratégias, como por exemplo a cobertura de atendimento, pois aquele que foca em grandes quantidade para pouco clientes certamente vai ter problemas quando um desses clientes deixar de negociar com sua empresa.

A estratégia mais sadia é aumentar volume de vendas juntamente com uma cobertura maior de clientes, isso quer dizer que quando formular a estratégia é imprescindível a comissão para volume, pois isso é o que garante a saúde da empresa mas essa comição ou insentivo deve ter peso dois quando esse volume de venda for de um novo cliente, para que isso garanta a estabilidade da empresa, empresas que tem volumes de vendas espalhado em uma maior quantidade de clientes consegue lidar melhor com as adversidades da gestão como economia e outros indicadores.

Uma outra forma é a variedade de produtos, toda empresa sentem aquele produto carro chefe, o produto que mais sai em volume de venda e as estratégias para que esse produto não caia de volume deve ser mantida mas é fundamental que em suas estratégias de uma atenção maior para novos produtos, utilizar a venda de um produto de sucesso para a entrada de um novo produto deve ser primordial, pois somente assim você terá uma melhor distribuição de seu portfólio.

Um exemplo inteligente é o tipo de cliente parceiro aquele que não só vende ou compra seu produto mas está alinhado com os caminho que sua empresa está seguindo.

Quem vai encontrar e construir esse relacionamento com esse cliente é o seu vendedor isso significa que se na sua estratégia de metas não existir um peso tres nas comissões e incentivos para o vendedor construir esse tipo de cliente certamente ele apenas vai vender o que rapido e comissionado e ir embora, perdendo ai uma grande oportunidade de mercado.

Como construir essa estratégia.

Ter um sistema de gerenciamento de vendas no qual apresente para o vendedor relatórios com informações de rotas clientes estatísticas de visitas diarias, nome e contato de seus cliente observações específicas de cada cliente para que ele possa consultar antes de iniciar a venda, pois esta mais que provável que usar regras de venda para todos os clientes e tratar todos eles de forma igual, essa já está fora do mercado, cada cliente gosta de ser tratado como único com suas próprias situações e soluções, isso além de dar uma maior confiabilidade para o vendedor eleva e muito o sucesso da venda.

Informações do tipo o que o cliente gosta, data de aniversário, time que torce, hoje as redes sociais esta ai para ajudar nas mais diversas informações para a interação com esse cliente, então é imprescindível que seu sistema tenha esse tipo de recurso.

Uma outra funcionalidade talvez a mais importante é a informação de suas vendas distribuída da seguinte forma:

Metas da empresa:

Essas metas deve ser clara para todos e com certeza um incentivo para todos caso essa meta foi batida é sempre bem visto com bons olhos não só para sua equipe de venda mas seus entregadores e atendente do pós venda.

Metas por setor ou area:

Deixar claro para seus supervisores de área qual parte dessa meta maior é de responsabilidade dele e ter um relatório que indique em tempo real cada parte de seus objetivos anual, mensal, por vendedor, semanais, e diários.

Metas por vendedor:

Ter clareza e transparência em como cada item de sua estratégia impacta em sua folha de pagamento é o que move no esforço de superar objetivos a cada dia. Gerar relatórios diários e debater com supervisores os objetivos do dia para que antes mesmo de sair para as visitas esteja com os números e metas na cabeça. Em sua apresentação aos clientes seu vendedor ou representante deve conhecer o nome e ser conhecido também pelo nome pelo seu cliente, isso deve ser feito uma avaliação aleatória apenas para ver se esse tipo de ligação entre vendedor e cliente existe.

Comissões e incentivos:

A forma de remuneração do seu vendedor é imprescindível para o bom trabalho dele com seus clientes, não somente o salário e as comissões mas criar objetivos específicos ou metas a superar é uma ótima opção para deixá-lo motivado, uma das formas que também dá muito certo é incentivos no qual englobe a sua família, como por exemplo um jantar em algum restaurante ou um fim de semana com a família em algum lugar, quando isso acontece a própria família tende a incentivar esse seu vendedor para se manter na empresa e superar suas metas já que esta empresa se preocupa não só com o bem estar do funcionário vendedor mas também de sua família.